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葫芦岛市场报告

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葫芦岛市场调研报告
调研时间:7 月 18 日-7 月 21 日 调研区域:葫芦岛城区;兴城城区及周边。 调研人员:张蓄、赵路 调研目的:通过终端的实地调研,寻找出市场销量下滑的主要因素, 针对性的拿出市场整改意见。 调研数据:附: 表 1(葫芦岛城区市场终端调研明细)
表 2(兴城城区及周边市场终端调研明细) 表 3(主竞品价格信息)

一、葫芦岛概述
地理位置:葫芦岛市东邻锦州,西接山海关,南临辽东湾,与大连、营口、 盘锦、锦州、秦皇岛、唐山、天津等城市构成环渤海经济圈,扼关内外之 咽喉,是中国东北的西大门,为山海关外第一市。素有“关外第一市”之 称。 人口状况:葫芦岛市总面积 10415 *方公里,辖龙港、连山、南票 3 个市辖 区, 绥中 (在行政归葫芦岛市管辖的体制不变外, 经济建设全权由省里管理, 享受 “市 级特权城市”,实行“省管县”) 、建昌 2 个县及兴城 1 个县级市。1 个国家 级专利技术园区,7 个省级开发区。全市划分 35 个街道、34 个镇、59 个乡, 207 个社区居委会、1064 个村民委员会。总人口 310 万人,其中男性人口比 例 50.5%,女性人口比例 49.5%。 经济环境:葫芦岛是国家 36 个沿海开放城市之一。辽宁西部城市群区域性金融 中心城市。 辽西第一高楼“滨海金融中心”坐落于此。是国家级园林城市和中国 优秀旅游城市,年接待国内旅游者 1 100 万人次。葫芦岛经济以旅游业、 渔业、海运、农业、水果种植为主。*几年来中石油、中冶、中航工业、 德国西门子、英国乐购、台湾大润发、美国沃尔玛、日本花王等 17 家世界 500 强企业纷纷落户葫芦岛,为地区经济发展做出重要贡献。2011 年葫芦 岛年人均收入达 1.4 万元,省内排名第 7 位。预计葫芦岛白酒市场容量 8 亿 元。

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地产白酒:葫芦岛地产白酒主要有九门口、绥中老窖、菊花岛 3 个品牌,从 市场表现来看九门口在葫芦岛地区占主导地位,其次是绥中老窖、菊花岛。

二、市场现状及问题点 按照领导指示,分别对兴城城区、兴城周边、葫芦岛老城区、葫 芦岛新城区进行了终端实地调研,本次调研共走访终端 200 家,其 中兴城及周边 100 家,葫芦岛城区 100 家。 (一)本品市场覆盖率:兴城我品覆盖率为 40%,葫芦岛城区我品 覆盖率为 22%。 (二) 、通过市场覆盖率呈现问题: 1、没有市场操作动作:经营本品的绝大多数终端,都是年前的货或 更早的或,且很少看见业务员,没有本品的终端更未见过业务员。 2、突击铺货且反响较差:从 6 月 20 日-7 月 20 日陈列 1 个月赠 42 度原浆 1 件, 终端反映铺完货业务员就没去过, 不知承诺的产品是否 兑现。 3、现有本品终端大多呈不动销态势:据有我司产品终端反映,现经 营的产品基本上不怎么卖。 (三) 、现代理商在市场上经营产品: : 三沟 6 年窖、三沟 42 度窖、三沟 45 度原浆、三沟十年陈、三 沟百年好合、三沟 6 年陈、三沟 38 度红百年、三沟 45 度营养酒、 三沟红盒盛世喝彩、38 度半斤佳品、52 度半斤佳品、三沟青花、三 沟 42 度红百年、陈窖坛酒等。 因市场覆盖率较低,暂无法有效分析产品结构,没有健康的市场
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覆盖,市场占有率无从谈起。 (四) 、通过与代理商交流获得信息: 1、去年为完成任务压货达 300 万,影响了今年我品的销售; 2、城区基本上未运作,产品主要销售在葫芦岛城区周边,私酿、雪 兰主要销售在造船厂等团购单位。 3、葫芦岛及兴城市场现有人员及车辆配置:业务员 8 人,送货车辆 6 辆。 4、销售管理: (1) 、对城区市场的重视程度不够,热衷于周边市场; (2、代理商因年龄和营销经验缺乏,仍是以传统的批发部模式运作; (3) 、销售数据敏感性不强,不清楚所辖市场的终端数,更不清楚餐 饮终端和流通终端的数量; (4) 对业务员没有有效的管理和具体要求,业务员的职责更多的转 、 化为现有周边乡镇的送货员,城区基本上没有专人运作。 三、整改措施及建议 葫芦岛市场的重要性: 葫芦岛市场对我司持续发展有着重要的战 略意义,是我品销往关内市场的必经之路,作为全国重点旅游及省政 府关注城市,白酒市场销售前景更为可观。通过外来旅游人口的口碑 相传,葫芦岛市场的成功运作有着活体广告的推力作用,对提升我品 的品牌知名度和美誉度更有裨益。 (一) 、代理商增加业务人员,选聘业务经理,分渠道、分场所、分 档次正规模式运作。
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(二) 、提高现有产品的市场覆盖率,公司责成区域经理和代理商重 点加强我品在葫芦岛市场的终端铺货工作,为保证运作的规范性,终 端运作施行销量本方式,要求在 10 月 31 日终端覆盖率达 60%,如 达不到按公司相关规定和双方协议处理。 (三) 、海滨市场,海滨终端受季节性和外来人口饮用地产白酒影响, 终端受利益驱使更为明显, 建议选择在市场上未运作产品专属渠道运 作,保证终端获利。 (四) 、品牌推广推动我品市场销售,选择风景区终端、公路沿线、 主要路口制作店招,推广主题为“辽宁第一白酒品牌”和“坦荡”文 化——“海洋胸怀” 。 (全文完)

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