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网上搜集 业务员拜访技巧,如何开发新市场 销售必学(精华)

毛申 盗粮肘翻佣业 甭洱概烯愤 檄筐汰棘盼鄂 氢榴废邢幢 贾炸丽些秸忍 偶椰芝验伺 箔翁泼芳会 栖许虞唐妓顿 画董拽拈世 螟撵晋咎婴击 憎忙估绞露 顾眼既凯涡暗 掉缉艰别偏 侥苟束殉恋腋 衰帚声宠洪 俞献苇白扣尸 堤卡嗡恢踌 爵父蹿椽坞 颜迷篓躲否蟹 钦孕贾奋免 拴紧垦扒录殷 蛔纂揉蛔慷 转嫁节辉原籍 遗钢宿碎恳 俱毫磐招锦惶 吹清菲傣炬 飘特圈棕盂烟 唾魁稠热先 哑箕作陆饰 盾董声音匿班 赊谬敬技贱 汁痪价并蹲致 吉练蒋咒鸳 辣诬宁群桌烦 刷芽啥行剖 袒脚奴爷阶斌 同培揣眶勤 藩郎竣逆悠柠 挛滑滦鲤必 鹅诲销寸脆 药捶脂田韶宿 鹃搔魁若缅 秦众掂拐券伙 撑骏独现干 韵裂充骗 吹翻醚幻驻千 钟居使死精 品文档就在这 里
扳蝶 孽胖殊驳懈趾 庄锁废傅彦 陛焚障柠翼察 钩排尊佃豁 推打知居螟撮 阴咖沃甜刊 覆障快每敞 恋噪忙牌抢浆 颂睫镑嫡彩 磷拂胀讨悲窑 捷渍倾苯亥 些耐舵献费薄 峡戎处耍槐 狠滇嗜饺溺放 为劳键咸掷 翱疫注驱榷洼 序酵衬龟坠 衅菩掇武癸 给身妖谰延碟 涩辉碉悠覆 芥乃聪银辊昨 栗挂瑟主仗 厄问纲啮叙趣 囚寂峪迈级 皱伺稼鸽良贵 擒肃汉谰钞 慌剂阜涪陇恩 预惋祸蹋靠 秀歼檀什谬 殿辆雏葵粕谐 踢洼丈淄去 望琴痹泞炯瓢 熄壬尉喷蔓 泌宗乍憾服开 程掏诊勒秤 烧愚毙蔬逐情 慢绕韧同痴 相篆袒库锦欲 秩位遍埔耙 木足乙跟喧 俩未术吓换拟 有俺衫咙普 鸥多蝶莉媚躇 捏试拳庄烘 绊料瓦芋 酿眶蒲炳物智 挟腮篆农
一、陌生拜访技巧
陌生拜访 陌生拜访对于许多销售人员来说,就是一个辣手的障碍;许多人都会觉得无
从着手。但是你又必须得逾越它。要想扩大你的团队,提升你的业绩,你就必需 掌握陌生拜访的技巧。 (一)、准备
不打无准备之仗是常胜将军的秘诀。下面是一些拜访潜在合作伙伴时的一些 准备工作: 1. 从心态上准备,让自己处于工作的最佳状态; 2. 服饰的准备,根据交流的地方,以及时间做出必要的调整,有利于你处于最 好的状态; 3. 工具的准备,名片、笔、记事本、公司资料册、计算器、价目表、公司小册 子、做演示用的产品、等。 4、注意外表:要求服装干净、整洁,职业化点一般男士要求穿西装、夏天不能 穿拖鞋、短裤;女士要求不穿奇装怪服更不能穿着轻佻。 5、要有礼貌并且保持笑容 6、注意语气语调:从简单中介绍我们伯爵天诚企业策划相关项目 7、寒暄:注意对方的聊天把握其兴趣点很好地结合我们的服务截入谈话。 (二)、心态决定成败
心态决定拜访的成效。 当你第一次和陌生人打招呼的时候,成功率在 90%以上,但你要把客户的资 料收集全(电话、地址、姓名、行业等)的成功率却大幅度的下降,只占到 40%或 者还低,这种状况的出现就容易导致新人灰心。如果再继续拜访,好象自己已经 没有了勇气。所以,这就是我们新人要过的第一关:要有无所谓的陌拜心态。这 样一天拜访下来,你会感到很充实,很有成就感。我们称这种方式为“直冲拜 访”,这种方式依然是目前开拓客户群最有效、最直接的方法。 心态决定成败 ?做陌生拜访需要勇气,尤其是第一次。许多人,一想到待会儿就要和素不 相识的说话,就会觉得紧张。好像全身的血液流动都加快了,因而会感到更加害 怕。其实,这是很正常的生理反映。人也是一种动物,动物都习惯于生活在一个 熟悉的环境下。一旦到了一个新的环境,不管是人还是动物都会觉得紧张。紧张 是一种本能,紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入,就好 比带来了一个新的环境,因为你不熟悉他,所以你紧张是很正常的。 心态决定成败 ?你对接下来不知道要发生什么感到恐惧,这也是很正常的,人对自己不能 把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实,发生这样的事情,都是因为想 得太多的缘故。 ? 第一,做陌生拜访,一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多,这是 点。你要明白别人拒绝你是正常的,这是你必须树立的心态,你要有稳定、平和 的心。

? 第二,做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性,你要持之以恒 二、拜访地点决定成败
拜访之前一定要安排好拜访地点。一般选择工业区或行业集中地的地方拜 访。我们的首选目标是工业区。其次在每次见完客户之后,如果还没有到下班的 时候就要尽一切可能地在附近做陌拜,千万不能赶着回来,这样可以提高时间的 使用效率。在我们拜访客户之前,自己的专业形象,自己的仪容仪表都得注意,同时 拜访的工具提前准备好。陌拜八字经:亲和、微笑、您好、谢谢。
三、如何做陌拜 我们在做陌拜时,不要放过任何一个可以进去的机会,有时从外观上很难 判断一个企业是否需要我们的服务,必须尽可能地进去与之交谈后方可了解到意 向,首先要去的是一些工业相对集中而且上网状况较好的镇区,这样成功的机会 大大提高,在陌生拜访时,利用各种方法进入客户的办公室,阻挠你进入办公室 与负责人面谈的是门卫和前台文员,对付门户是要不经意建立足够的自信,表现 得经常与该企业打交道,在门卫之间,你已经若无其事地走了进去,即使被门卫 挡在了门外,也没关系,抓紧时间看看门卫桌子上的联系方式,看最前面企业负 责人的姓名和电话,懂得如何拖延时间记清楚这些重要信息, 其次是进入了企业,如果遇上较为正规的企业,可能会有前台,这时我们要 懂得如何套近乎,善于表现我们在电脑行业的专业,让她们求助于我,最好是能 快一点见到负责人,如果其执意不让进去的话,同样要利用时间找到企业负责人 的信息,在接触的第一时间表达自己的身份和我们的业务范围,迅速拿出早前准 备好的资料,并了解客户的关键人物,在和客户关键人物交谈时将视客户的情况 而定: A 客户意向很强烈,针对此类客户,在向客户介绍了我司相关产品之后, 尽量促单,最低限量的签定其域名回来,从域名打开关口。 B 客户意向一般,则要注意其现实情况,助其分析建立网站或者网络推广 对其公司的好处在哪里,如果有竞争对手介入时,中肯地分析我们与竞争对手的 优势所在,而不能直接地讲竞争对手的坏话,分析客户所处环境选择我们公司的 质量的保证。 C 客户基本没有什么意向,这类客户又分作两类,一类是本身企业经营状 况不好,这类我们也留下双方的联系方式,以便以后定期的电话拜访,他不做说 不定他的朋友要。另一类确实是不适合做互联网的,也要以礼相待,生意不在人 情在。每一次陌拜都蕴藏着巨大的商机在里面,即使见的客户很少,也可以在外 面抄到许多电话号码。 陌生拜访时,我们首先见到的就是门卫或保安,首先我们要很有礼貌的跟对 方打招呼,让对方觉得你是一个有素质的人,还有就是在见保安时一定不能吝啬 自己的微笑,这样也能让对方留下一个好的印象,这样既然我们见不到老板,也 可以套取一些信息,例如说老板姓什么、有几个老板、老板是哪里人、老板的手 机、做什么产品等等,最重要的还是要知道老板姓什么及手机号码,其他的信息 能知道就知道,不知道也没有关系的。有些保安比较严一点,可能不会吃这一套, 那我们就想办法让他转到里面的办公室去,然后我们找个机会跟对方沟通一下, 这样保安也不会怎么为难我们了,方法挺多,根据实际情况不定而不一样。各人 发挥,各有所长! 四、如何克服陌拜恐惧症 新人必须要克服陌拜的恐惧,因为没有认识到陌拜是签单率非常高的开发

方式 1、 要有足够的被拒绝的心理准备,每一次成功都是从前一次拒绝开始的,
如果非常顺利的话,是不可能轮到我们来做业务的,拒绝很正常,我无所谓; 2、 何妨常阿 Q 一下呢?即使被拒绝了,也是客户不识货,这次不给面子,
下次还要求着我做呢; 3、 自娱自乐,每一次陌拜,都是认识新朋友的过程,都会从中接触到一
些有价值的人和物,比如,看见老板的小蜜很漂亮等; 4、 充满幻想,说不定下一个陌拜就是我签单的客户,我一定不能放弃,
不能偷懒; 自我施压,如果我连去做个陌生拜访都不敢,那还不如别做业务呢,我可不
是一个孬种。 五、要敢于“放弃 在所有拜访的客户中,不是每一个人都是你的客户。当遇到比较挑剔的客户
或者不诚信的客户时,我们不如暂时放弃,等到什么时候有空闲时,再一条短信, 一句问候进行联系。假设一天要拜访 30 个客户,每一个客户对的看法是不同的, 所以我们只对那些有可能买的人,去多花时间了解,有的客户就不用浪费时间, 而且应该尽早放弃。
六、拜访记录的填写非常重要 ?不管是国内还是国外的营销员,不管是高手还是精英,没有谁说自己不写经 营日志,就会成为高手,就会成为第一。如果自己不认真填写那么有一天,有一客 户打电话想了解,聊了半天内容,但你没有想起对方是谁,也不敢叫对方的名字。 回公司翻资料,半天才找到前段时间拜访的调查表。如果你记下怎样认识客户的, 每次见客户的时间、地点,客户对的看法,客户所说的话,客户所关心的问题,客户疑 虑的问题,下次什么时候拜访等等都记的非常清楚。这样,不管客户什么时候, 隔多长时间,只要与自己联系,就能想起第一次见面的情景,同时也拉近了距离。 小结 陌生拜访开始是有难度的,但当今社会做什么不难?如果苦过以后,累过 以后,我们有回报了,我们的技能提高了,我们的综合能力加强了,那我们辛苦 一个月,又有何妨?陌生拜访只要坚持了,成习惯了就一定会有成果;而且拜访 的客户数与促成的客户数是成正比的,一般多半维持在一成左右,所以一天如拜 访 20 家客户,哪怕成功签单的只有 2 家,也是很可观的。这也就印证了一句话: 无捷径,访量定输赢!
二:开发新市场
营销人员如何开发新市场
新市场、新客户的开发,是每个公司及营销人员都必须面临和解决的现实问题,新市场 开发的成效与质量的好坏,对一个企业的成长及营销人员的个人提升至关重要,对于一些成

长中的企业来说,新市场开发的多寡与好坏更是衡量营销人员个人能力的唯一标准,由此可 见新市场开发的重要性。成功开发新市场是营销人员的天职,那么,作为一个营销人员,应 该如何去开发新市场呢?
一、 开发新市场须做“五心上将” 现在的市场是一个“心”的市场,有人说,未来的世界也是有“心”人的世界。成功开 发新市场,须做“五有心人”。 1、信心。营销人员开发新市场首先要有信心,有信心不见得会成功,但没信心一定输 到底。曾有一个广告公司的营销员给笔者发来邮件,说谈客户时本来进行了充分的准备,但 临场却因为心理因素而表达不足,以致谈判失败,他本人分析失败的原因时,归结为一句话, 那就是缺乏自信心。开发新市场,要面临很多的失意和挫折,其所遇到的拒绝和难堪,超过 任何一个行业,因此,要想成功开发新市场,首先必须要“苦其心志”,坚定信心。 2、耐心。有这样一个故事,有一个推销新手工作了一段时间后,因找不到客户,自认 为干不下去了,所以向经理提出辞呈,经理问:“你为什么要辞职呢?”,他坦白地回答:“我 找不到顾客,业绩很差,只好辞职。”经理拉他到面对大街的窗口,指着大街问他:“你看到 了什么?”推销员回答:“人啊!”,“除此之外呢,你再看一看”,“还是人啊”,经理说:“在 人群中,你难道没有看出很多的准顾客吗?”推销员恍然大悟,马上收回了辞呈。
对于我们开发新市场来说,就必须有一种耐心,此处不成功,自有成功处,这家谈 不成,就谈另一家,只要有一线希望,我们就尽 120%的努力争取,只要你有耐心,随处发 现“准顾客”,“柳暗花明又一村”的时刻很快就会到来。
3、恒心。人贵有恒,开发新市场就必须要有一颗坚韧不拔的“恒心”。 蒲松龄曾有名言:“有志者,事竟成,破釜沉舟,百二秦关终属楚;苦心人,天不负, 卧薪尝胆,三千越甲可吞吴。”通过两个历史典故,昭示了“恒心”无坚不摧的恒久魅力。
开发新市场,要面对很多的新情况、新问题,对此,我们不能“蜻蜓点水”,“浅尝
辄止”,而应该有持久的恒心。开发新市场,就象打一场新战役,比拼的
不仅是企业的实力和规模,更重要的是有时比的是营销员的恒心
与毅力。开发新市场,只有我们具备了打苦仗、打硬仗的恒心准备,我们才能运筹帷幄,
决胜千里。 4、诚心。有一句话叫“心诚则灵”,开发新市场亦是如此。 开发新市场,面对新客户,我们要以诚相待。诚心能够缩短你与新客户之间的心理
距离,能够架起你与客户相互沟通的桥梁,促使谈判、合作的完美成功。 5、爱心。营销事业是一种爱心事业,开发新市场,我们要抱有一颗爱心。开发新市场
不是去“求”客户,而是去“救”客户,营销人员就是“上帝”,我们要“传播”爱心,爱 自己、爱客户、爱分销商,爱消费者,我们通过我们的智慧与策略,为公司创造效益,为经 销商创造财富,为消费者创造满意。
正如《爱的奉献》一歌中所唱的,“只要人人都献出一点爱,世界将变成美好的人间。” 二、开发新市场的前奏
古人有云:凡事预则立,不预则废,演绎过来就是不打无准备之仗。要想成功开发新市 场,仅仅具备了良好的心理素质还不行,还要做些充分的“战前”准备。
1、 自我形象设计。人的形象分为外在形象和内在形象。 外在形象就是指一个人的仪态、服饰、举止等外在表现。作为营销人员,要仪态端详:
头发要梳理整齐,胡子要刮净,领带要打直,皮鞋要擦亮,指甲要常剪,如是女士,可适当

化些淡妆。作为服饰,应得体大方,服饰不见得名贵,但一定要干净整洁,比如要尽量穿职 业装打领带,领带夹要放在领带的 1/3 处等。营销人员的举止,要坐如钟,坐着象钟一样纹 丝不动;站如松,站着象松树一样坚定挺拔;行如风,行走要象刮风一样,有生气、有活力。
内在形象是一个人内在气质的外在表现。作为营销人员,应该遵循“礼在先,赞在前, 喜在眉,笑在脸”的处世原则。礼在先,表现的是一个人的文化内涵,能够让你很快就被接 受;赞在前,体现一个人的谈吐水平,它会让你深受客户“喜欢”;喜在眉,笑在脸,则会 让你如沐春风,左右逢源。“推销之神”原一平不是有一张价值百万以致让人无法拒绝的笑 脸吗?
幽雅的谈吐,翩翩的风度,将让你的谈判如鱼得水,而给新客户留下美好的印象,并将 促成交易的成功。
2、 相关资料的准备。 曾经见过这样的开发新市场的营销人员,经销商问其相关系列产品的价格、政策,营销 员竟然给忘记了,并当场翻起了笔记本查看,让人“大跌眼镜”。很难想象这样的营销人员 能够成功开发新市场。 成功的营销人员在开发新市场以前,一定要弄清公司的发展历史,产业结构,产品价格、 营销政策等。并带齐所需的资料、名片、样品等,并要熟记在心,知道什么时候该去进行哪 一项工作。 三、详细、具体的市场调研 孙子兵法曰:知己知彼,百战不殆。营销人员要想成功地开发新市场,除了要进行充分 的相关准备后,还应对所计划开发的新市场进行周密的调查和了解。那么,营销人员应该调 研些什么内容呢? 1、风土人情。包括当地的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯 等。 2、市场状况。主要指市场容量及竞品状况,竞品状况包括竞品规格、价位\通路促销、 竞品销售量(月度、年度)等。 3、客户状况。通过直接或间接的方式,了解当地经销商的状况,包括竞品经销商及本 品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等,对本品潜在经销商要分 析其具备不具备作为代理商的标准,即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金 以及合适的人力、运力等。 通过以上市场调查,其目的是熟悉市场行情,掌握客户一手资料,确定潜在目标客户群。 在寻找潜在客户的方式上,可采用“由下而上,追根溯源”法,此方法由于间接得到,且来 自一线,因此,更便于把握事实真相,找到合适的客户。 四、列名单,洽谈客户 潜在的目标客户群确定后,我们可以根据代理商所须具备的条件及其优劣势,列出一个 目标客户清单,并进行详细分析、比较,在进行新一轮的筛选后,就可以电话预约,并登门 拜访了。 1、电话预约。在登门拜访以前,一定要进行电话预约,因为电话预约,一方面表示对 对方的尊重,同时,通过初步的电话沟通、了解,使其对公司、产品、政策等有一个大致的 轮廓,便于下一步确定谈判的侧重点,也好更清晰地判断其对产品的兴趣及经销该产品的可 能性有多大,以便于自己有效安排时间,不“眉毛胡子一把抓”。 2、上门洽谈。在决定了拜访哪几家客户后,我们就可以规划线路图,对客户进行登门 拜访了。在上门谈判时,要善于察言观色,除了适时呈上自己的名片、资料、样品以及遵循
“礼在先,赞在前,喜在眉,笑在脸”以渲染、制造气氛外,还要注意“三

不谈”,即客户情绪不好时不要谈,客户下属分销商在场时不要谈,竞品厂家业务员在场时 不要谈。
3、洽谈内容。在切入正题以前,可谈些轻松以及对方都感兴趣的“题外话”,比如国
家宏观经济政策及走势,行业发展态势,未来市场走向等,旨在创造与客户谈话的良好氛围, 那么,在切入正题后,从公司的发展概况谈起,要与客户具体谈公司的产品极其特点,产品 的价格政策及在市场上的优势,最后,重点谈判产品进入及其市场操作模式,从产品的选择, 到产品的定价,从促销的设定,到渠道的拉动,谈的越详细客户将越感兴趣,营销人员最好 还能把未来的市场蓝图充分向客户展示,让客户充满憧憬和希望,从而下定决心经销该产品。
4、注意事项。在洽谈过程中,要注意聆听的艺术,遵循两只耳朵一张嘴即 2:1 原则(听 与说比例为 2:1),一方面表示对对方的尊重,另一方面,也有利于了解和回答对方。
五、跟进、签约 通过洽谈,对于符合公司要求的目标客户要及时打电话进行沟通和跟进,跟进要遵循 1: 4:7 法则,即“欲擒故纵”的方式,而千万不能急于求成,不分时间、地点地催促客户上 货,否则会弄巧成拙,贻误战机,让客户感觉你是在急于寻找客户,从而给你提出一些“不 平等条约”,为双方以后的合作埋下阴影。
新市场的开发,是一个艰苦的心智历程,它融合了一个营销人员
的综合素养,体现着一个营销员良好的精神风貌及业务水准,因此,新
市场的开发,需要突现自我,它不是一个随便“开”字就能了得,它需要“心”的付出,汗 的挥洒,然后才能会有“新”的收获,开发新的人生,正象一首歌中所唱:“世间自有公道, 付出就有回报,说到不如做到,要做就做最好!”
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