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(中企智业)联苯菊酯市场销售渠道及客户群研究

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深圳中企智业投资咨询有限公司(www.cmern.com) 联苯菊酯市场销售渠道及客户群研究 深圳中企智业投资咨询有限公司 深圳中企智业投资咨询有限公司(www.cmern.com) 市场销售渠道及客户群研究................................................................................ 2 第一节 市场销售渠道结构.......................................................................... 2 第二节 各渠道形式及对比.......................................................................... 2 一、各类渠道对联苯菊酯行业的影响................................................ 2 二、主要联苯菊酯企业渠道策略研究................................................ 2 第三节 市场营销渠道建立策略.................................................................. 3 一、大客户直供销售渠道建立策略.................................................... 3 二、网络经销渠道优化........................................................................ 3 三、渠道经销管理问题........................................................................ 3 第四节 联苯菊酯主要客户群分析.............................................................. 4 一、客户群消费特征分析.................................................................... 4 二、客户群稳定性分析........................................................................ 4 三、客户群消费趋势............................................................................ 4 1 深圳中企智业投资咨询有限公司(www.cmern.com) 市场销售渠道及客户群研究 第一节 市场销售渠道结构 目前,国内联苯菊酯企业的销售渠道以厂家直销和经销为主,同时越来越多 的企业也通过网络渠道进行产品的宣传及销售。 第二节 各渠道形式及对比 一、各类渠道对联苯菊酯行业的影响 所谓直销就是产销相结合的一种营销手段, 通常生产商不需要通过其他成员 就将产品直接销售给采购商,这种营销渠道最短。一般而言,因为目标市场的不 同,企业会配置不同的销售机构,销售人员,最终通过这些机构和人员能够将产 品宣接送达消费者或者购买者。生产商与用户的关系类型可以为上下级,也可以 为买卖。 间接渠道和直销是相对的,间接渠道的营销中,需要借助于渠道成员,对产 品予以很好的分销,通过分销最终将产品和服务转移到消费者手中。分销环节可 能存在差异。 二、主要联苯菊酯企业渠道策略研究 江苏扬农化工股份有限公司主营除虫菊酯的研发、生产和销售,是国内唯一 以拟除虫菊酯杀虫剂为主导产品的上市公司。目前公司拥有国内规模最大、配套 最全的菊酯产业链,产品应用涵盖农用、卫生两个领域,形成了三大系列、30 多个品种的产品群,全球销量排名第二,产品远销东南亚、欧洲、中东等十多个 国家和地区。 扬农化工营销部门积极开展市场走访,及时调整营销策略,努力抢抓市场订 单。一是通过互利共赢深化与战略客户的紧密合作,依托质优价惠加大与规模客 户的深度合作,大力扶持帮助潜力客户做大做强,培育新的增长点。二是着力做 好重点品种氯氟醚的推广应用,进一步完善产品工艺,稳定产品质量,促进销量 增长,三是尝试与竞争客户开展差异化合作,依托优势互补开展贸易。四是维护 公司专利品种合法权益,规范客户行为,引导合规用药。五是加强与外环境制剂 2 深圳中企智业投资咨询有限公司(www.cmern.com) 企业合作,拓展多个菊酯产品品种在外环境企业中的销售。 第三节 市场营销渠道建立策略 一、大客户直供销售渠道建立策略 大客户作为企业的“核心战略资源”对稳定企业的市场份额、价格体系、品 牌形象作用巨大,已成为实现企业经营目标和可持续发展最为重要的保障之一。 避免销售公司、 经销商的营销服务跟不上总部业务量的迅猛增长和大客户日益严 苛的标准要求,需要企业以发展的眼光审视大客户业务的未来,需要从战略的高 度向销售公司、经销商提出可持续的资源配置要求,才能使大客户营销体系在未 来满足市场需求。 二、网络经销渠道优化 针对联苯菊酯经营商来说,可以选择的方法有很多,但并非越多越好。如常 见的网络营销方式有开设网店、网站信息发布、搜索引擎推广等。企业要根据自 身特点,选择开设网店作为基础,在门户网站上发布广告、搜索引擎等。在此基 础上,不仅能够减少中间环节,降低企业经营成本,且能够提升品牌影响力,在 浏览率的支持下,增强企业知名度。 另外,企业还可以构建立体化营销渠道,如网上直销、网络中间商,从不同 的层面上销售联苯菊酯。值得注意的是,企业不能够仅采取网络营销渠道,应实 行网上推广、线下交易形式,以此来分散风险,控制成本,或者与本地下游企业 建立合作关系,形成较为完善的营销体系。 三、渠道经销



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