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直销模式有很多缺陷

直 销 模 式 有 很 多 缺 陷 ,你 认 为 怎 么 直 销 模 式 有 很 多 缺 陷 ,你

认为怎么改进? 直销是指直销企业招募直销员,由直销

员在固定营业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销

方 式 。与 传 统 营 销 方 式 相 比 ,直 销 的 优 点 在 于 减 少 流 通 环 节 、

降 低 交 易 成 本 ,并 可 使 企 业 较 快 地 接 受 市 场 信 息 ,及 时 调 整

经营策略。 但它的缺陷也是不可忽略的。

现在就从

“雅芳”和“安利”这两家代表型的直销公司来分析一下。

直 销 分 单 层 次 直 销 和 多 层 次 直 销 ,单 层 次 直 销 模 式 的 代 表 是

“雅芳”,多层次直销模式的代表是“安利”, 而单层次

直销与多层次直销的最大区别来自业务人员领取奖金的层

次 。一 般 来 说 单 层 次 制 度 业 务 人 员 级 别 设 置 及 领 取 奖 金 的 代

数是很有限的;而多层次制度业务人员级别设置是较多的,

领 取 奖 金 的 代 数 也 是 较 多 的 ,甚 至 是 无 限 代 的 。单 层 次 直 销

它 指 的 是 在 直 销 企 业 的 直 销 活 动 中 ,直 销 产 品 是 经 过 一 代 直

销 商 的 层 次 就 可 以 到 达 消 费 者 手 中 。这 种 单 层 次 也 可 以 表 现

为 直 销 员 从 连 锁 店 中 提 货 与 结 算 并 把 产 品 销 售 给 消 费 者 ,从

而 获 得 自 己 的 销 售 佣 金 。多 层 次 直 销 指 的 是 直 销 企 业 在 具 体

开 展 的 直 销 业 务 中 ,允 许 自 己 的 直 销 产 品 经 过 若 干 层 次 的 直

销商的销售行为而进入到消费者手中。 虽然直销可以不

受 时 间 与 空 间 的 限 制 ,提 升 业 绩 ,但 是 却 有 很 多 缺 点 ,比 如 :

1) 产 品 低 价 高 卖 , 消 费 者 难 以 接 受 。 虽 然 直 销 省 去 了 传 统

流通渠道的中间环节,但是直销公司的产品一点都不便宜。

公 司 要 保 证 直 销 商 的 利 润 ,才 能 调 动 直 销 商 的 积 极 性 。这 样

就 必 须 把 产 品 的 价 格 拉 高 。而 直 销 商 要 把 高 价 的 产 品 推 销 出

去 ,就 要 把 产 品 神 化 ,甚 至 把 公 司 和 直 销 都 要 神 化 。消 费 者

发 现 事 实 并 不 如 直 销 商 所 说 的 那 样 ,就 必 然 会 埋 怨 。经 营 者

发 现 直 销 也 并 不 是 别 人 神 化 的 那 样 ,或 者 发 现 许 多 不 好 的 内

幕 ,他 们 就 会 受 到 伤 害 。

2)直 销 商 要 赚 到 钱 就 要 不 断

的 推 销 。世 界 上 95% 的 人 不 喜 欢 推 销 ,而 99% 的 人 不 喜 欢 被

人 推 销 。这 是 直 销 的 “ 销 ” 字 致 命 的 缺 点 。直 销 商 在 向 顾 客

推 销 产 品 或 事 业 机 会 的 时 候 ,很 多 人 都 会 有 防 备 心 理 ,先 放

一 堵 墙 ,以 免 受 伤 害 。即 使 买 了 产 品 也 是 给 面 子 而 已 。以 后

多 找 他 几 次 ,就 开 始 躲 着 你 。你 再 找 他 ,就 会 跟 你 说 ,什 么

事 都 能 谈 ,就 是 不 能 谈 直 销 。很 多 放 弃 直 销 的 人 ,就 是 很 难

过 这 一 关 。有 人 问 :不 销 售 哪 来 业 绩 啊 ? 人 的 天 性 不 喜 欢 推

销,但人的天性喜欢消费。产品要卖出去不一定要推销啊。

3) 必 须 送 货 。 直 销 商 不 但 是 高 级 推 销 员 , 而 且 还 是 高 级 送

货 员 、收 款 员 ,更 是 消 防 队 队 长( 团 队 成 员 出 问 题 了 要 去 “ 救

火 ” )。 当 有 一 个 很 好 的 顾 客 牙 膏 用 完 了 , 要 求 送 一 支 牙 膏

给他,那送还是不送呢?不送吧,会丢失一个很好的顾客。

送 吧 ,花 车 费 不 说 ,还 要 花 时 间 ,花 精 力 。这 些 送 货 的 时 间

和 精 力 可 以 用 来 做 多 少 更 有 价 值 的 事 情 啊 。而 且 有 时 候 把 产

品销售给老朋友的时候还不好意思开口要钱,出现了欠款,

待账的问题。 4)容易囤货,产生削价竞争。囤货虽然

不 是 公 司 和 直 销 商 的 本 意 ,可 是 有 些 领 导 人 会 误 导 直 销 商 囤

货 。而 直 销 商 为 了 冲 业 绩 ,冲 奖 衔 ,就 会 囤 货 。如 A 公 司 的

直 销 商 为 了 冲 奖 衔 ,把 几 千 ,几 万 ,甚 至 几 十 万 的 货 囤 在 家

里 。而 N 公 司 的 直 销 商 为 了 完 成 业 绩 考 核 ,被 迫 囤 货 。有 人

说 卖 得 出 去 叫 备 货 ,卖 不 出 去 才 叫 囤 货 。这 句 话 对 。可 是 很

多 人 囤 了 货 是 卖 不 出 去 的 ,资 金 积 压 ,只 有 削 价 出 售 。削 价



会 造 成 市 场 混 乱 。我 就 认 识 一 个 在 网 上 批 发 A 公 司 直 销 商 的

囤 货 产 品 。他 5.4- 5.5折 从 这 家 公 司 的 高 聘 那 里 买 进 他 们 的

囤 货 产 品 ,再 以 5.8- 5.9折 批 发 给 销 售 人 员( 一 次 批 发 的 量

都 在 几 万 到 几 十 万 ), 销 售 人 员 再 以 6.5- 7折 卖 给 消 费 者 。

这 样 他 们 也 能 一 个 月 赚 几 万 块 。这 对 那 些 守 规 矩 的 直 销 商 是

多 大 的 伤 害 啊 。不 但 要 面 对 削 价 竞 争 ,还 可 能 会 面 对 不 知 情

的 顾 客 的 指 责 ,别 人 打 那 么 低 的 折 ,你 打 那 么 高 的 折 ,说 你

赚 他 太 多 。实 属 冤 枉 。如 果 直 销 商 货 卖 不 出 去 ,就 要 亏 一 大

笔 钱 。在 广 州 番 禺 ,有 一 位 某 公 司 的 直 销 商 ,家 里 有 钱 ,为

了 冲 业 绩 ,囤 了 几 十 万 的 货 。旧 装 的 蛋 白 粉 没 卖 完 ,新 装 的

蛋 白 粉 上 市 了 。旧 装 的 卖 不 出 去 ,又 吃 不 完 ,就 用 来 喂 家 里

的 小 狗 ,小 狗 吃 了 毛 色 长 得 特 别 漂 亮 。真 是 可 笑 可 悲 啊 。所

以很多直销商在此受伤不浅啊。

5)业 绩 压 力 。业 绩 压

力 有 好 有 不 好 。好 处 是 迫 使 直 销 商 努 力 工 作 ,但 是 直 销 的 很

多 弊 端 也 是 由 业 绩 压 力 产 生 的 。在 直 销 的 环 境 里 ,很 多 人 都

很 开 心 ,但 那 是 忙 得 很 开 心 。做 直 销 的 目 的 是 为 了 由 钱 有 闲 , 可 是 在 业 绩 的 压 力 下 ,压 得 直 销 商 并 不 能 闲 。直 销 商 为 了 完 成 业 绩 ,用 正 当 的 途 径 完 成 不 了 ,就 会 用 很 多 不 好 的 方 法 去 完成,直销的问题也由此产生。 以上五点,不但让直销商 的 金 钱 、心 灵 、信 誉 、人 脉 受 到 了 伤 害 ,而 且 还 会 伤 到 别 人 。 对于以上者五个缺点可以采取一下措施: 1)产品价格问 题 直销的根本目的就是为最终消费者提供价廉的优质产 品 ,为 此 可 以 通 过 量 贩 采 购 的 方 式 有 效 降 低 成 本 ,解 决 传 统 直销拉价并充分调动直销商的积极性。 2)推销问题 传 统 直 销 是 不 断 推 销 的 过 程 ,直 销 商 可 以 坐 在 家 里 通 过 电 子 商 务 从 事 产 品 或 事 业 推 广 ,完 全 不 必 与 陌 生 人 面 对 面 的 交 谈 而 避免各种传统直销的问题。 3)送货问题 可通过电子商 务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货问题, 可以有效的规范直销商和消费者的行为。 4)囤货、削价 问题 囤货和削价的来源是冲业绩和奖衔,不任何奖衔等 级别限制,经营者通过个人有效业绩获取奖励。 5)业绩 压力 制定超低额度的盈利获取资格限制,这样,直销商 都可轻松完成的任务改进?
直销是指直销企业招募直销员, 由直销员在固定营业场所之外直接向最终消费者 推销产品的经销方式。

与传统营销方式相比, 直销的优点在于减少流通环节、 降 低交易成本,并可使企业较快地接受市场信息,及时调整经营策略。
但它的缺 陷也是不可忽略的。
现在就从“雅芳”和“安利”这两家代表型的直销公司来分析一下。
直销分单层次直销和多层次直销,单层次直销模式的代表是“雅 芳” ,多层次直 销模式的代表是“安利” ,
而单层次直销与多层次直销 的最大区别来直销模式有很 多缺陷,你认为怎么改进? 直销是指直销企业招募直销 员 ,由 直 销 员 在 固 定 营 业 场 所 之外直接向最终消费者推销

产 品 的 经 销 方 式 。与 传 统 营 销

方 式 相 比 ,直 销 的 优 点 在 于 减

少流通环节、降低交易成本,

并可使企业较快地接受市场

信息,及时调整经营策略。

但它的缺陷也是不可忽略的。

现在就从“雅芳”和“安

利”这两家代表型的直销公

司来分析一下。

直销分单层

次 直 销 和 多 层 次 直 销 ,单 层 次

直销模式的代表是“雅芳”,

多层次直销模式的代表是

“安利”,

而单层次直销与

多层次直销的最大区别来自

业 务 人 员 领 取 奖 金 的 层 次 。一

般来说单层次制度业务人员

级别设置及领取奖金的代数

是 很 有 限 的 ;而 多 层 次 制 度 业

务 人 员 级 别 设 置 是 较 多 的 ,领

取 奖 金 的 代 数 也 是 较 多 的 ,甚

至 是 无 限 代 的 。单 层 次 直 销 它

指的是在直销企业的直销活

动 中 ,直 销 产 品 是 经 过 一 代 直

销商的层次就可以到达消费

者 手 中 。这 种 单 层 次 也 可 以 表

现为直销员从连锁店中提货

与结算并把产品销售给消费

者,从而获得自己的销售佣

金 。多 层 次 直 销 指 的 是 直 销 企

业在具体开展的直销业务中,

允许自己的直销产品经过若

干层次的直销商的销售行为

而进入到消费者手中。



然直销可以不受时间与空间

的 限 制 ,提 升 业 绩 ,但 是 却 有

很 多 缺 点 ,比 如 :

1) 产 品

低价高卖,消费者难以接受。

虽然直销省去了传统流通渠

道 的 中 间 环 节 ,但 是 直 销 公 司

的 产 品 一 点 都 不 便 宜 。公 司 要

保 证 直 销 商 的 利 润 ,才 能 调 动

直 销 商 的 积 极 性 。这 样 就 必 须

把 产 品 的 价 格 拉 高 。而 直 销 商

要 把 高 价 的 产 品 推 销 出 去 ,就

要 把 产 品 神 化 ,甚 至 把 公 司 和

直 销 都 要 神 化 。消 费 者 发 现 事

实并不如直销商所说的那样,

就 必 然 会 埋 怨 。经 营 者 发 现 直

销也并不是别人神化的那样,

或 者 发 现 许 多 不 好 的 内 幕 ,他

们就会受到伤害。

2)

直销商要赚到钱就要不断的

推 销 。世 界 上 9 5 % 的 人 不 喜 欢

推 销 ,而 9 9 % 的 人 不 喜 欢 被 人

推 销 。这 是 直 销 的 “ 销 ” 字 致

命 的 缺 点 。直 销 商 在 向 顾 客 推

销 产 品 或 事 业 机 会 的 时 候 ,很

多 人 都 会 有 防 备 心 理 ,先 放 一

堵 墙 ,以 免 受 伤 害 。即 使 买 了

产 品 也 是 给 面 子 而 已 。以 后 多

找 他 几 次 ,就 开 始 躲 着 你 。你

再 找 他 ,就 会 跟 你 说 ,什 么 事

都 能 谈 ,就 是 不 能 谈 直 销 。很

多 放 弃 直 销 的 人 ,就 是 很 难 过

这 一 关 。有 人 问 :不 销 售 哪 来

业绩啊?人的天性不喜欢推

销 ,但 人 的 天 性 喜 欢 消 费 。产

品要卖出去不一定要推销啊。

3) 必 须 送 货 。 直 销 商 不 但 是

高 级 推 销 员 ,而 且 还 是 高 级 送

货 员 、收 款 员 ,更 是 消 防 队 队

长(团队成员出问题了要去

“ 救 火 ” )。 当 有 一 个 很 好 的

顾 客 牙 膏 用 完 了 ,要 求 送 一 支

牙 膏 给 他 ,那 送 还 是 不 送 呢 ?

不 送 吧 ,会 丢 失 一 个 很 好 的 顾

客 。送 吧 ,花 车 费 不 说 ,还 要

花 时 间 ,花 精 力 。这 些 送 货 的

时间和精力可以用来做多少

更 有 价 值 的 事 情 啊 。而 且 有 时

候把产品销售给老朋友的时

候 还 不 好 意 思 开 口 要 钱 ,出 现

了 欠 款 ,待 账 的 问 题 。

4)

容 易 囤 货 ,产 生 削 价 竞 争 。囤

货虽然不是公司和直销商的

本 意 ,可 是 有 些 领 导 人 会 误 导

直 销 商 囤 货 。而 直 销 商 为 了 冲

业 绩 ,冲 奖 衔 ,就 会 囤 货 。如

A公 司 的 直 销 商 为 了 冲 奖 衔 ,

把 几 千 ,几 万 ,甚 至 几 十 万 的

货 囤 在 家 里 。而 N 公 司 的 直 销

商 为 了 完 成 业 绩 考 核 ,被 迫 囤

货。有人说卖得出去叫备货,

卖不出去才叫囤货。这句话

对 。可 是 很 多 人 囤 了 货 是 卖 不

出 去 的 ,资 金 积 压 ,只 有 削 价

出售。削价就

会 造 成 市 场 混 乱 。我 就 认 识 一

个在网上批发

A 公司直销商

的 囤 货 产 品 。他 5 . 4 - 5 . 5 折 从

这家公司的高聘那里买进他

们 的 囤 货 产 品 ,再 以 5 . 8 - 5 . 9

折 批 发 给 销 售 人 员( 一 次 批 发

的 量 都 在 几 万 到 几 十 万 ), 销

售 人 员 再 以 6.5 - 7 折 卖 给 消

费 者 。这 样 他 们 也 能 一 个 月 赚

几 万 块 。这 对 那 些 守 规 矩 的 直

销 商 是 多 大 的 伤 害 啊 。不 但 要

面 对 削 价 竞 争 ,还 可 能 会 面 对

不 知 情 的 顾 客 的 指 责 ,别 人 打

那么低的折,你打那么高的

折 ,说 你 赚 他 太 多 。实 属 冤 枉 。

如 果 直 销 商 货 卖 不 出 去 ,就 要

亏 一 大 笔 钱 。在 广 州 番 禺 ,有

一 位 某 公 司 的 直 销 商 ,家 里 有

钱 ,为 了 冲 业 绩 ,囤 了 几 十 万

的货。旧装的蛋白粉没卖完,

新 装 的 蛋 白 粉 上 市 了 。旧 装 的

卖 不 出 去 ,又 吃 不 完 ,就 用 来

喂 家 里 的 小 狗 ,小 狗 吃 了 毛 色

长 得 特 别 漂 亮 。真 是 可 笑 可 悲

啊 。所 以 很 多 直 销 商 在 此 受 伤

不浅啊。

5)业 绩 压 力 。

业 绩 压 力 有 好 有 不 好 。好 处 是

迫 使 直 销 商 努 力 工 作 ,但 是 直

销的很多弊端也是由业绩压

力产生的。在直销的环境里,

很 多 人 都 很 开 心 ,但 那 是 忙 得

很 开 心 。做 直 销 的 目 的 是 为 了

由 钱 有 闲 ,可 是 在 业 绩 的 压 力

下 ,压 得 直 销 商 并 不 能 闲 。直

销 商 为 了 完 成 业 绩 ,用 正 当 的

途 径 完 成 不 了 ,就 会 用 很 多 不

好 的 方 法 去 完 成 ,直 销 的 问 题

也由此产生。

以 上 五 点 ,不

但 让 直 销 商 的 金 钱 、心 灵 、信

誉 、人 脉 受 到 了 伤 害 ,而 且 还

会伤到别人。

对于以上者五

个缺点可以采取一下措施:

1 )产 品 价 格 问 题

直销的根

本目的就是为最终消费者提

供 价 廉 的 优 质 产 品 ,为 此 可 以

通过量贩采购的方式有效降

低 成 本 ,解 决 传 统 直 销 拉 价 并

充分调动直销商的积极性。

2 )推 销 问 题

传统直销是不

断 推 销 的 过 程 ,直 销 商 可 以 坐

在家里通过电子商务从事产

品 或 事 业 推 广 ,完 全 不 必 与 陌

生人面对面的交谈而避免各

种传统直销的问题。

3) 送

货问题

可通过电子商务和

网络从事网络营销而有效避

免 过 多 接 触 导 致 送 货 问 题 ,可

以有效的规范直销商和消费

者的行为。

4) 囤 货 、 削 价

问题

囤货和削价的来源是

冲 业 绩 和 奖 衔 ,不 任 何 奖 衔 等

级 别 限 制 ,经 营 者 通 过 个 人 有

效业绩获取奖励。

5) 业 绩

压力

制定超低额度的盈利

获 取 资 格 限 制 ,这 样 ,直 销 商

都可轻松完成的任务自业务

人 员 领 取 奖 金 的 层 次 。一 般

来说单层次制度业务人员

级别设置及领取奖金

的 代 数 是 很 有 限 的 ;而 多 层

次制度业务人员级别设置

是较多的,领取奖金

的 代 数 也 是 较 多 的 ,甚 至 是

无 限 代 的 。单 层 次 直 销 它 指

的是在直销企业的

直 销 活 动 中 ,直 销 产 品 是 经

过一代直销商的层次就可

以到达消费者手中。

这种单层次也可以表现为

直销员从连锁店中提货与 结算并把产品销售给消 费 者 ,从 而 获 得 自 己 的 销 售 佣 金 。多 层 次 直 销 指 的 是 直 销企业在具体开展 的 直 销 业 务 中 ,允 许 自 己 的 直销产品经过若干层次的 直销商的销售行为而 进入到消费者手中。
虽然直销可以不受时间与空间 的限制,提升业绩,但是却有 很多缺点, 比如:
1 ) 产品低价高卖, 消费者难以接受。 虽然直销省去了传统流通渠道的中间环节, 但是直销公司的产品一点都不便宜。 公司要保证直销商的利润,

才能调动直销商 的积极性。这样就必须把产品的价格拉高。而直销商要把高价的产品 推销出去, 就要把产品神化, 甚至把公司和直销都要神化。 消费者发现事实并不如直销商所 说的那样, 就必然会埋怨。 经营者发现直销也并不是别人神化的那样, 或者发现 许多不好的内幕,他们就会受到伤害。
2 ) 直销商要赚到钱就要不断的推销。 世界上 95 %的人不喜欢推销, 而 99 %的人

不喜欢被人推销。 这是直销的“销”字致命的缺点。 直销商在向顾客推销产品或 事业机会的时候,很多人都会有防备心理,先放一堵墙,以免受伤害。即使买了 产品也是给面子而已。 以后多找他几次, 就开始躲着你。 你再找他, 就会跟你说, 什么事都能谈,就是不能谈直销。很多放弃直销的人,就是很难过这一关。有人 问: 不销售哪来业绩啊?人的天性不喜欢推销, 但人的天性喜欢消费。 产品要卖 出去不一定要推销啊。
3 )必须送货。直销商不但是高级推销员,而且还是高级送货员、收款 员,更是 消防队队长 (团队成员出问题了要去“救火”)

。 当有一个很好的顾客牙膏用完 了,要求送一支牙膏给他,那送还是不送呢?不送吧,会丢失一个很 好的顾客。 送吧,花车费不说,还要花时间,花精力。这些送货的时间和精力可以用来做多 少更有价值的事情啊。 而且有时候把产品销售给老朋友的时候还不好意思开口要 钱,出现了欠款,待账的问题。
4 )容易囤货,产生削价竞争。囤货虽然不是公司和直销商的本意,可 是有些领 导人会误导直销商囤货。而直销商为了冲业绩,冲奖衔,就会囤货。如 A 公司的 直销商为了冲奖衔,把几千,几万,甚至几十万的货囤在家里。而 N 公司的直销 商为了完成业绩考核,被迫囤货。有人说卖得出去叫备货,卖不出去 才叫囤货。 这句话对。可是很多人囤了货是卖不出去的,资金积压,只有削价出售。削价就 会造成市场混乱。我就认识一个在网上批发

A 公司直销商的囤货产品。他 5.4 - 5.5 折从这家公司的高聘那里买进他们的囤货产品,再以 5.8 - 5.9 折批发给销 售人员(一次批发的量都在几万到几十万),销售人员再以 6.5 - 7 折卖给消费 者。这样他们也能一个月赚几万块。这对那些守规矩的直销商是多大 的伤害啊。 不但要面对削价竞争,还可能会面对不知情的顾客的指责,别人打那 么低的折, 你打那么高的折,说你赚他太多。实属冤枉。如果直销商货卖不出去,就要亏一 大笔钱。在广州番禺,有一位某公司的直销商,家里有钱,为了冲业绩,囤了几 十万的货。旧装的蛋白粉没卖完,新装的蛋白粉上市了。旧装的卖不出去,又吃

不完,就用来喂家里的小狗,小狗吃了毛色长得特别漂亮。真是可笑可悲啊。所 以很多直销商在此受伤不浅啊。
5 )业绩压力。业绩压力有好有不好。好处是迫使直销商努力工作, 但是直销的 很多弊端也是由业绩压力产生的。 在直销的环境里, 很多人都很开心, 但那是忙 得很开心。 做直销的目的是为了由钱有闲, 可是在业绩的压力下, 压得直销商并 不能闲。 直销商为了完成业绩, 用正当的途径完成不了, 就会用很多不好的方法 去完成,直销的问题也由此产生。
以上五点,不但让直销商的金钱、心灵、信

誉、人脉受到了伤害,而且还会伤到别人。
对于以上者五个缺点可以采取一下措施:
1 )产品价格问题
直销的根本目的就是为最终消费者提供价廉的优质产品, 为此可以通过量贩采购 的方式有效降低成本,解决传统直销拉价并充分调动直销商的积极 性。
2 )推销问题
传统直销是不断推销的过程, 直销商可以坐在家里通过电子商务从事产品或事业 推广,完全不必与陌生人面对面的交谈而避免各种传统直销的问题。
3 )送货问题

可通过电子商务和网络从事网络营销而有效避免过多接触导致送货 问题, 可以有 效的规范直销商和消费者的行为。
4 )囤货、削价问题
囤货和削价的来源是冲业绩和奖衔, 不任何奖衔等级别限制, 经营者通过个人有 效业绩获取奖励。
5 )业绩压力
制定超低额度的盈利获取资格限制,这样,直销商都可轻松完成的任 务




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